MI HISTORIA

CREANDO UNA MARCA PROPIA DE PRODUCTOS FÍSICOS

Mi historia como emprendedor comenzó hace casi casi una década cuando en 2012, en mi último año de estudios de Ingeniería Informática fundé “Mahei” una compañía dedicada al diseño e implementación de juguetes educativos con realidad aumentada. En los siguientes tres años tuvimos la suerte de trabajar en varios proyectos con dos de las empresas de juguetes más grandes de Europa: Imaginarium y Educa. Durante ese tiempo tuvimos la suerte de crear algunos juguetes de éxito como i-wow de Imaginarium o Educa Cuerpo Humano. Aunque estos proyectos nos permitieron crecer y obtener algunos de los más prestigiosos premios de innovación empresarial en España nos dimos cuenta que para despegar de verdad teníamos que desarrollar juguetes bajo nuestra propia marca, así que en 2016 comenzamos nuestra propia marca de juguetes, “Holodraw”: Una lente que junto con una aplicación móvil llevaban al mundo virtual los dibujos que pintaban los niños en una plantilla de papel.

​LA DIFICULTAD DE COMERCIALIZAR UNA MARCA EN EL CANAL FÍSICO

En Octubre de 2017, tras año y medio de desarrollo y validación de producto estábamos a punto de cumplir nuestro sueño lanzando nuestro primer juguete propio al mercado. El producto volvía locos a niños y padres en los tests. Había conseguido vender la primera remesa del producto a las grandes cadenas de juguetes y nuestro anuncio de televisión funcionaba en los tests mejor que los de la competencia. Todo hacía presagiar que Holodraw iba a ser un éxito en la campaña de Navidad de 2017.

 

En noviembre empezó a ser emitido el anuncio en “Disney Channel”. Tras los 10.000 € gastados en publicidad sólo habíamos vendido 80 juegos (3200 € en ingresos). Algo iba mal pero que muy mal. Visite las tiendas físicas de las jugueterías. La mayoría de los stand que hacían una demo del producto estaban funcionando bien pero los dependientes de las tiendas no sabían responder las dudas que preguntaban los padres antes de comprarlo. Una semana después fue la comida de Navidad de los anunciantes que se publicitan en Disney Channel. A mi lado se sentó un ejecutivo de la competencia que no me conocía y aproveche la oportunidad para preguntarle a cuánto estaban pagando el  GRP(unidad de medida del impacto publicitario en TV). Cuando me lo dijo me quedé estupefacto. Estaban comprando publicidad en TV muchísimo más barata que nosotros, ya que al comprar un gran volumen de anuncios les hacían mucho más descuento. También le pregunté en cuántas tiendas estaban distribuyendo sus productos. Me dijo que en 900 puntos de venta. Yo había hecho un esfuerzo inmenso y le había vendido el producto a 150 tiendas.

 

 Entonces saqué la siguiente conclusión:

 

"No sólo vale con tener el mejor producto y saber comunicarlo. Las grandes marcas siempre van a tener la distribución física mucho más sólida, van a comprar la publicidad en medios tradicionales mucho más barata, las tiendas van a esforzarse mucho más en comunicar bien sus productos y los consumidores tendrán menos fricción al comprar sus productos porque son marcas con autoridad reconocida. Por lo que una marca nueva lo tiene casi imposible entrando por sí misma en el canal físico"

 

De hecho el último juguete que desarrollamos para Educa en 2015, que consistía en explorar un juguete del cuerpo humano con una aplicación de realidad aumentada, había sido un bestseller y ni siquiera habían hecho anuncio de televisión. Pero la gente veía que era un producto innovador de la marca Educa y lo compraban, a pesar de que no sabían lo que estaban comprando ya que era una tecnología que probablemente no habían visto nunca.

EN EL CANAL ONLINE LA COSA CAMBIA​

Los anuncios de TV seguían emitiéndose y las tiendas seguían vendiendo muy  poco pero gracias a Dios, teníamos un plan B. Publicamos el producto en Amazon y subimos a Youtube un video de una de nuestras clientes utilizando el producto. También pedimos a todos nuestros clientes que pusieran una reseña en Amazon. Muchas de las personas que veían el producto en la tele o en las tiendas, buscaban el producto en internet y  veían el video y las reseñas de los padres que ya lo estaban utilizando. Nos dimos cuenta de que en internet la cosa cambiaba y el efecto “Halo” que las grandes marcas de la competencia ejercían en el canal físico se difuminaba en internet frente a la autenticidad de nuestras reseñas y video-reseñas. Esas navidades Holodraw fue el producto más vendido en Amazon dentro de la categoría de juguetes creativos y saqué la siguiente conclusión:

 

"En internet todas las marcas juegan bajo las mismas reglas. Si el conjunto de tu producto-oferta y reseñas son mejores, tú marca puede vender más aunque el otro producto sea de una marca conocida. Además el criterio de subasta para cobrar las impresiones de publicidad  en internet(Facebook, Youtube, Instagram, etc..) es el mismo para todas las marcas ya sea la marca más grande del mundo o un chaval que empieza desde su casa" 

ALL IN A LA VENTA ONLINE

Tras esta experiencia tomé la decisión de abandonar el canal físico y centrar todos nuestros esfuerzos en la venta online. Sin embargo teníamos mucho que mejorar. Aunque habíamos salvado la campaña con las ventas online no habíamos sacado beneficio por las altas comisiones de Amazon. Además los clientes adquiridos online no eran nuestros, sino de Amazon por lo que no podíamos venderles directamente otros productos. 

Necesitábamos construir un sistema que nos permitiera captar consumidores en nuestra propia tienda online a través de redes sociales con un presupuesto inicial muy pequeño, ya que habíamos agotado casi toda nuestra financiación en los anuncios de televisión. El problema era que no teníamos conocimiento alguno de redes sociales.

 

MI EXPERIENCIA CON LOS GURUS AMERICANOS DE LA VENTA ONLINE

A principios de 2018 empecé a estudiar a algunas compañías Americanas como “Dollar Shave Club” que estaban subiendo como la espuma y compitiendo contra las grandes marcas únicamente con la ayuda de las redes sociales. Me enteré de quiénes estaban detrás de esas campañas y decidimos contratar a algunos prestigiosos marketers como Maxwell Finn o Alex Mehr como asesores. Las técnicas que tenían estos tipos para adquirir consumidores y hacer crecer las tiendas online eran alucinantes. Me sentía como aquel que descubrió el fuego por primera vez.

RESUCITANDO HOLODRAW

Durante los 9 meses siguientes experimentamos con todas las estrategias aprendidas y para el final del siguiente año ya habíamos vendido más de 500.000€ e internacionalizamos nuestra empresa a  Reino Unido,  además de vender en otros países como Francia, Italia y Alemania. Y lo más importante, teníamos más de 10.000 clientes propios a los que podíamos seguir vendiendo productos.

PROBANDO LA ESTRATEGIA EN OTRO SECTOR

Poco después, en 2019, en una visita a mi ciudad natal, tuve la suerte de encontrarme con David, uno de mis mejores amigos del colegio. Nos pusimos al día y le conté la estrategia de marketing online que habíamos creado. El padre de David tenía una fábrica de embutidos y jamones y varias carnicerías. Sampedrano había sido una empresa exitosa en Calahorra en las últimas décadas pero en ese momento las grandes superficies les estaban haciendo mucho daño con la guerra de precios. David me convenció para que probara mi estrategia con su marca. Yo les dije que mi estrategia sólo la había probado vendiendo juguetes pero ellos insistieron. Implemente en Sampedrano todas las técnicas que había implementado en “Holodraw”. Para mi sorpresa la estrategia funcionó exactamente igual de bien vendiendo más de 5000 pedidos en toda España en su primer año de vida.

EL BOOM DE SEÑORÍO DE LA ERALTA

Tras este éxito, una bodega de vinos de Rioja, “Bodegas La Eralta” se enteró de la efectividad de mi estrategia y se asoció conmigo para lanzar una nueva marca de vino en internet “Señorío de La Eralta”. En el primer año de vida de esta marca vendimos 100.000 botellas en la tienda online. A partir de entonces decidí fundar Héctor Agustín Ecommerce Agency para ayudar a las pequeñas empresas a hacer crecer sus marcas en internet y empresas de alto potencial de crecimiento como Desguaces Logroño o Oriocx se sumaron a los clientes de la agencia.